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【实用干货】广州PABAOLI帕宝莉品牌女装店黄金经营策略
时间:2021-04-05浏览人数:404

女性向来是市场上最具活力的一个消费群体,面对巨大的女装市场品牌,创业者都想从中分一杯羹。然而竞争趋于白热化的女装市场,创业成功的机率也在降低,有不少人一直望而却步,那么导致这样结果的因素有哪些呢?除了加盟品牌的选择,主要的原因还是在于加盟品牌后对店铺的经营技巧,今天小编为大家带来女装店经营的黄金策略。

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  一,塑造权威形象,发现顾客需求

  心理学研究证实,人们都容易对权威屈服,只要某个人带着“XX领域专家”之类的头衔那么他说的话被采信的机率会大大提升。同样是拿药,在药店拿药顾客面对导购员的推荐可能会自己另做选择,而在医院面对医生的药方却不会提出丝毫的异议。原因就在于,药店的导购在顾客的心中只是一个推销员,而医院的医生则是医学上的专家,面对这样的领域专家,即使我们有意见也倾向于不表露或者直接否定自己的想法。因为我们心里会产生这样的想法“他是专家,应该不会错吧。如果我提出了错误的看法,在他看来肯定显得十分愚蠢”,然后就没有反抗地接受对方的意见。

  因此,对导购员的培训上要注意一点,在接待顾客的过程中最好不要用类似于“请随便看看”、“我们的产品质量很不错,便宜又实惠”等这类无法触动顾客需求门铃的无效话语,而应该去设计一套问话术语,让顾客在回答的过程中渐渐透露出自己的需求。

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  二,影响思维引导消费

  赢得订单的核心就是让顾客产生渴求,而这个渴求产生的原因就在于导购员对顾客思维的影响。曾记得这样一个故事:一个小伙子去应聘百货公司的导购员,老板问他做过什么?他说:“我以前是挨家挨户推销的小贩子。”老板喜欢他的机灵就录用了他,先试用几天。第二天老板来看他的表现问他说:“你今天做了几单买卖?”“1单,”小伙子回答说。“只有1单?”老板很生气:“你卖了多少钱?”“3,000,000元,”年轻人回答道。“你怎么卖到那么多钱的?”老板目瞪口呆。“是这样的,”小伙子说,“一个男士进来买东西,我先卖给他一个小号的鱼钩,然后中号的鱼钩,最后大号的鱼钩。接着,我卖给他小号的鱼线,中号的鱼线,最后是大号的鱼线。我问他上哪儿钓鱼,他说海。我建议他买条船,所以我带他到卖船的专柜,卖给他长20英尺有两个发动机的纵帆船。然后他说他的大众牌汽车可能拖不动这么大的船。我于是带他去汽车销售区,卖给他一辆丰田新款豪华型‘巡洋舰’。”老板后退两步,几乎难以置信地问道:“一个客人仅仅来买个鱼钩,你就能卖给他这么多东西?”“不是的,”小伙子回答道,“他是来给他老婆买卫生巾的。我就说‘你的周末算是毁了,干吗不去钓鱼呢?’”

  虽然这只是个故事,但从这个导购员对顾客的引导来看,他完全抓住了一个男人休闲的心理,从而让这个顾客产生去钓鱼的渴求并通过购买相关的工具而付诸实施。女装销售也是一样,顾客的现在真正渴求并不是你的服装本身,服装只不过是实现渴求必须配套的工具,展现一个优雅、时尚、个性、有品味的形象才是顾客真正想要的,至于这个实现渴求的工具能否在你的女装店里寻觅得到,那就看导购员的影响力量了。

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  三,阐述利益提供证明

  恩格斯曾经说过一句话:“人和人之间的关系是一种物质利益关系”,还有一半是精神情感方面的利益关系。

  在销售过程中,顾客最看重的是产品的功能性利益还是产品的感观性利益,是情感性利益还是消费者的自我表现型利益?面对经济物质利益与精神情感利益的交错,导购人员成单的关键就是能够将顾客的需求转换成顾客的利益。顾客类型很多,最关注的需求也不一样,有的看款式、有的看品牌、有的看舒适度,有的看保暖效果,面对不同的顾客需求,导购员可以从核心产品、形式产品及延伸产品三方面进行阐述,然后重点攻破顾客最关注的利益。


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  四,与客户互动

  导购员的独自表演会让顾客只能远观而不敢深入交流,做好销售工作,不但要求专业本领过硬,而且还得学会与顾客互动。

  与顾客的互动与主包括四个方面,即语言、思维、表情、动作四个方面的互动。语言方面的互动,主要通过自己的语气、语速、语调、表达内容等方面的要素在销售过程中传递出信心、肯定、认同、赞赏、鼓励、共鸣等信息。而思维的互动而是隐藏在语言的表述中进行的,即通过对方所表达出来的信息,抓住某个关键点深入交流,有来有往而让双方就这个问题上的思维在一条轨道上前进。

  表情方面的互动对于销售的效果也非常重要,肯定、欢迎、欣赏的表情能够让顾客得到鼓舞从而打开心灵的窗户说出更多的信息,而尴尬的、冷漠的、不带任何表情的表情会让人产生一种潜意识的抵触情绪,很多心里话也就不愿说出来了。同时从卖场人际交往的角度来说,谁不想处在一个相互尊重相互欣赏的生活环境中呢?很多时候,一个会心的微笑就能引发顾客的认同。

  当然,互动还得要有动作,一个点头的动作、一个赞赏的手势总是能让顾客如沐春风,而一个场景描绘的肢体语言表现则能让顾客有一种身临其境的感觉。

  因此,在销售的过程中,适时的让顾客看一看、摸一摸、比一比,并通过表情、语言、手势等动作来强化效果,顾客与你的相处将会变得更为融洽。

  五,处理客户异议

  在销售过程中很容易碰到类似的问题:

  顾客:“我是出席宴会时穿的,可能深色一些的比较庄重。”

  导购:“是啊,深色的礼服在宴会时是比较合适的着装。”

  顾客:“但颜色太深的显老??”

  好端端的一个沟通,顾客却在无意中给我们挖了个坑,不是说这样那样的问题就是说你的价格太贵了,反正,每个顾客都有自己的异议。而能否将顾客的异议恰当的处理好,则关系到今天推荐和试穿工作有没有白费。

  因此,一个优秀的导购员要学会做好销售台词,将平常遇到的问题记下来并针对不同的人群列出不同的答案,这样,经过一段时间的积累,当你熟背台词三百句的时候,就基本上可以做到兵来将挡,水来土掩了。